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产业园区招商引资特点及招商方法浅谈
发布时间:2018-09-27 浏览:1009 信息来源:海门经济技术开发区

    当今,产业园区众多,但产业园区的招商难点和痛点却很一致,招商难是所有产业园区发展和运用过程中最大的难点痛点。在经济增速显缓的形势下,对工作在产业园区的政府招商人员来说,并不意味着工作节奏放缓,恰恰相反,各地招商引资指标不降反升,这对园区的招商工作带来不小的压力。笔者长期从事产业园区的招商引资工作,现就园区招商工作的特点和方法谈几点建议,供产业园区招商人员参考。

一、招商引资的基本含义

招商引资就是地方政府(或开发区)可控或可支配的本地资源要素与投资人需求要素相匹配的过程。同时,在这个过程中,政府进行政策支持和引导,开展基础配套设施建设,打造良好投资环境,吸引投资者到本地区进行生产经营活动。本质上来说,招商引资就是对客户投资需求分析,对竞争对手的研究,对自我优势的认识和分析,找到更好满足客户投资需求方案的过程。当然,从某种意义上说,招商引资也是一种市场营销行为。

二、当前部分产业园区招商引资存在的不足

1.行政推动下的招商掩盖了招商的市场行为特性

近几年来,各级政府依靠强有力的行政推动,充分激发了各开发区集聚招商资源、攻坚克难的能力,取得了比较明显的成效。实践证明,招商引资必须依托行政强有力的推动。但是,由于片面强调行政推动,停留在行政推动,满足于层层下达指标,而在招商队伍建设、招商网络建设、招商产业研究等需要长期积累的基础工作上还比较薄弱。专业招商力量和招商能力的薄弱,一方面导致盲目引进了一些附加值低的中、小项目;另一方面,由于产业长期得不到有效的集聚,部分园区对招商工作开始感到迷惑、彷徨、误解,甚至私下埋怨。转变招商行政推进方式,还招商引资的市场行为特性,切实依托产业、平台、资金的有机结合,打造园区招商引资的生态链,找到一条适合自身发展的、招选优质项目的途径和方法势在必行。

2.资源招商、政策优惠阻碍了产业招商能力的发挥

由于各地开发区数量众多,同质现像严重,投资项目普遍是僧多粥少,导致各园区在项目洽谈时都把政策优惠发挥到了极致。在要素价格空间不再,财税优惠变得透明的今天,园区的投资开发和招商营运模式必须创新。对于一些产业集聚尚未完成的开发区更是如此。

3.粗放式低端招商消弱了招引高端产业项目的能力

随着我国交通环境的日益改善和高铁时代的到来,区域之间的交通壁垒逐渐打破,使得很多原本交通相对闭塞的地区同样可以融入最前沿产业的发展。因此,在技术密集型、服务外包型、贡献份额大的电子信息、新材料、新能源、生物医药等产业项目上产业园区应有所作为,不要再被传统的粗放式低端产业束缚,而要在高端产业领域的招商上寻求突破。

4.无序竞争、同质竞争导致土地利用率不高  

开发区众多,区域之间形成了强烈的竞争关系,导致公共资源浪费,资源配置不合理。拼优惠政策,拼资源要素价格,导致有限的资源要素和土地利用率不高,有些投资项目土地“征而不用”、“征多少用”,有些项目甚至演变成标准厂房的出租者,给园区的管理和产业集聚带来了困扰。

5.产业地产以产业之名行地产之实

当前,各级地方政府都在大力争相发展园区经济,很多房地产商、商业地产商、电商、大型物流企业等都渗透到了园区的产业地产中。但是产业地产真的能“异地复制”吗?产业地产投资经营人究竟有多少客户资源能调动迁徙?企业真的愿意随产业地产集团“南征北战”吗?这些都是需要考虑的问题。产业园区是产业集聚的有机组织形式,不是简单的企业聚集,产业园区的重点在于产业,而非地产平台。

三、招商引资的一般方法

1.项目的选定

投资项目的选定应根据园区所处的地理位置、根据现有的基础设施条件、根据现有的产业配套情况、根据现有的各种资源(自然、人文、土地、环境)去伪存真,集中精力抓有效项目,抓大项目。在土地资源有限的情况下,招商人员要首先把好项目引进关。适当提高准入“门槛”,不但不会影响投资项目的引进,实际上有利于招商,尤其是有利于高质素项目的集聚。另外,真正实行供地量与投资额、科技含量、企业增长潜力以及建筑密度、容积率等指标挂钩,防止多占少用、浪费土地资源。这尽管不是招商人员最终控制的,但是,我们在引进项目时,就要考虑这一点,要节约我们园区资源,为招好商,招大商留下空间。

2.项目来源

1)精准路演招商。按照产业发展规划制定园区招商策略,通过行业协会会议、论坛等专业性场合进行精准路演、推介,在业界营造氛围,提高业界知名度。

2)生态链招商。通过“产业、平台、资金”的有机结合,形成园区招商生态链,变政府招商人员单一招商方式为行业、企业、金融资本共同参与招商,拓宽招商引资工作面,形成产业、平台、资金的合力,这一点尤为重要。

3)横向产业链招商。利用园区企业的现有资源,以商带商,积极挖掘产业链招商。园区现有企业的客户或者合作对象很有可能成为园区未来的投资客商。因此,通过各种园企联动活动,加强与企业的日常沟通与交流,深入研究各企业产业链特点,及其在国内及全球的投资分布,重点围绕龙头企业、以点带线,以线带面,延伸产业链。

4)纵向产业链招商。所谓纵向产业链招商是根据园区企业的纵向形态,是指从研发、孵化、中试、到量产的全过程招商,形成某个行业从研发到产业化的纵向配套。当然在企业纵向产业链招商过程中,园区公共服务平台建设是关键。

5)互联网新媒体招商。通过网络新媒体,如微信公众号、PC站、手机站、微网站、小程序、APP等进行园区产业招商宣传。时代已进入全媒体时代,任何行业概莫例外,招商引资工作也是如此。

6)平台跨区、阵地前移招商。充分利用离岸孵化器、招商办事处等方式,全方位捕捉发达地区产业转移的项目信息,深入有关企业了解情况,掌握第一手资料。特别是通过在发达地区或国外建立离岸孵化器平台,在源头与初创企业建立感情,培育本地节点型企业、根植型企业。

7)建立招商信息数据库。发挥网络平台作用,提高招商工作效率,建立意向项目、洽谈项目、签约项目、在建项目数据库、招商项目动态管理、一个项目一个档案管理,在园区系统内部实现信息、数据资源的共享,提高招商协同作战能力。

2.招商项目接待准备

招商项目的接待准备尤其重要,作为招商一线人员在接待投资商时要在以下方面作好充分的准备:

1)前期接待准备。要对投资商的投资情况作尽可能的了解,要让投资商感觉你对他的重视,而不是只关注他的投资额和项目规模。

2)招商资料准备。要针对不同的投资商作招商资料的精准推介,而不是用统一的PPT或招商手册作介绍,要做每一个项目的个性化推介PPT。要让投资商感觉到,园区的发展方向是与自已的投资项目发展方向一致的。没有人愿意把自已的项目投入到一个与自已产业没有关联的园区,投资人都希望看到园区的发展壮大能推动到自已所投项目的发展。

3)项目行业现状的专业分析。要对投资商所投项目的背景、市场容量、成长性作专业分析。

3.招商项目的洽谈

招商项目的洽谈是项目成败的关键,招商行业的洽谈需要考虑下列因素:

1)洽谈的时间选择。洽谈时间很多情况下往往由投资方主导,我方要尽可能的满足投资方的要求.

2)洽谈人员选择。洽谈时洽谈人员要进行分工,在洽谈人员的数量上,一般我方宜比投资方多一人为宜,我方参与人员太多,有“以多欺少”之感,如我方参与人员太少,则有“不够重视”之感。

3)优惠条件的提供。优惠条件要在洽谈时适时提出,不能过早提出。在商言商,要在轻松的气氛中解决双方的分岐。追逐利润是资本的基本属性,“双赢”是项目洽谈力求实现的目标。

4)实地考察前的准备。在投资商实地考察前,一定要自已先行走一遍路线,做好过细的准备,以免发生不必要的节外生枝。

5)做好“持久战”的准备。洽谈是一个艰苦的过程,投资商投的是真金白银,他要做过细的市场调研、甚至“货比三家”,如果招商人员急于求成,往往事与愿违。

四、 招商人员需要具备的基本素质

1.语言表达能力

语言是沟通的工具,招商人员要学会应对。人与人之间的沟通要通过语言来表述,要激起别人的激情、打动客户的心才是至关重要的。投资人逐利是第一位的,他基本上没有时间来听没有边际的招商手册中的宣传介绍,要准备充分,三句话就能抓住人家的心。介绍开发区要简明扼要,介绍自已园区的特殊性,不能一问三不知,一定要用个性化的介绍。

2.敬业精神

招商人员的工作激情不是一句空洞的大话,而是一种实实在在的精神面貌,要让投资方从内心感到招商人员热爱自已的工作、热爱自已的园区,这点非常重要,招商人员的敬业精神表现出了对自已园区的信心,会感染到投资人。招商人员要有激情、主动、耐心的工作态度和坚持不懈的毅力,充满激情,用心去做。对招商引资没有充满感情,仅作为任务来完成,是招不到好商的,有敬业精神才能招好商。

3.专业知识

招商人员最好要有一个行业的专业背景,要懂得尽可能的多,从宏观、微观、产业、法律等方面,这个需要长久的积累。平时要做一个有心人,目标要达到与企业家同等的水平,当你期望获取更大成功时,你只能作好付出更多努力的准备。

4.人格魅力  

园区招商是一个系统工程,从项目的考察、洽谈、签约、前期手续的办理、项目建设的推进到相关职能部门的协调,任何一个环节的疏漏都会造成投资商的不满,从而影响到项目的进程。在招商这个系统的工程中,人的因素是最关键的,我们要用自已的人格的魅力、亲和力,让客户信任你、依赖你,最后把项目交给你。客商通过对招商人员的信任,从而建立起对园区的信任。

5.协同作战精神

一支精明强干的招商队伍,是招商工作的重中之重。一个没有核心理念和协同作战精神的招商队伍只能是一盘散沙。因此,我们要注重招商团队的建设,打造一支具有凝聚力和协同战斗力的团队,优化服务和内部资源的整合,以人为本,内强素质,外树形象,全力打造廉洁、精干、务实、高效的招商队伍,提升招商竞争力。

五、专业招商人员还应做到如下几点

1.对本地的风土人情,园区的相关情况做到如数家珍,从容回答投资方的任何问题。

2.兵无常势,水无常形,要在对外洽谈中,充分体现“灵活”。有些要素不是天生就能满足投资商的,还需要双方共同努力,创造成熟条件,促成合作。

3.善于站在投资者的角度思考问题;帮助投资商解决困难,减低投资商投资风险。

4.了解项目产品的前后产业链、发展方向和市场前景。

5.任何时候,都不要盲目行动,要懂得在合适的时机采取合适的行动。

.招商人员的能力培养

1.敏于捕捉信息的能力

招商引资的过程,就是捕捉项目信息、跟踪有效信息、达成投资协议、推进项目进程、报批项目、项目落地建设的过程,其中首要的是信息来源。捕捉项目信息虽然是难点,但也不是遥不可及。招商工作是一个严谨的工作,不要急于走出办公室,毫无准备地、盲目地在外面乱闯往往收效甚微,要认真做好基础工作和准备工作,广泛联络、充分利用各种信息资源。只有我们做有心人、细心人,吃得起苦,静得下心,下得了功夫,才能找到项目。真正是“汝果欲学诗,工夫在诗外”。

2.判断决策项目的能力

项目信息有时真假难辨。要对信息做一个基本的判断与分析,分清是有用信息还是无用信息、还是值得关注和跟踪的潜在信息、一般信息之后是否隐藏着更有效地信息、信息背后是否隐藏着的更具价值的信息渠道。

1)分析判断项目的价值度。关键看它投资生产何种产品,为什么要投资生产该产品,是否具备生产该产品的技术、资金条件,该产品的上、下游产品情况,该产品的市场前景和市场分布情况,生产该产品的工艺流程等。从是否掌握核心技术、是否有稳定的投资创业团队、是否有投资的自有资金三个方面去分析。

2)分析判断项目的成熟度。项目确有其事,投资方也确有意向。但有些项目的前期工作因多种因素可能还需几年或更长时间才能真正建成投产。对成熟度高的项目全力以赴跟踪、推进;对目前暂未成熟、仍需充分酝酿、筹备的项目,加强跟踪联系,帮助投资方一起做前期工作,尽快促成投资。

3)分析判断项目的依存度。所谓依存度,是指该项目的建设投资对一个地方资源和条件的依赖程度。从用电、用水、用地、港口、交通运输、岸线、人力资源、研发人才、产业关联度等方面分析。

3.运筹帷屋、决胜千里的项目洽谈能力

再好的项目也要人去洽谈,要深入钻研看懂项目,做到知己知彼,不打无准备之战。要综合权衡谈判筹码,正确把握政策扶持的度。所谓谈判的技巧就是妥协的技巧,让步的技巧。优惠政策是谈判中很重要的一个方面,往往涉及土地、税收、费用等多个方面,因而要采取有节有度,留有余地,步步为营的办法。

4.热情细致的接待能力

在交往的所有要素中,热情是第一位的。客商来园区作实地考察,这是招商引资中最为关键的环节,第一印象的好坏,直接关系到项目的成败,要重视接待中的每一个细节,做充分准备工作。

5.在众多投资信息中抓住有效投资信息的能力

我们要尊重每一个前来投资考察的客商,无论对方是怎样的行业、学认、背景、项目大小。但是人的精力是有限的,无论如何都不可能做到俱到。要在众多的项目信息中,敏锐的发现哪一个是可能投资的重要项目,不能因“一视同仁”而忽略了应该重点关注的有效投资项目。当然这个能力不是短期内就可以练就的,需要长期的历练。

6.与投资商一起分享远景、梦想,以情感人的能力

要有适度的浪漫色彩,让投资商感到投资当地会有美好的发展前景,会给自已的人生、事业带来重大收益,要与投资商一起分享远景、梦想。

7.协助投资商进行项目申报、审批的能力

项目能否顺利落户,很重要的一环就是能否快速申报、审批,这对项目落户起着决定性作用,招商人员要对整个项目申报、审批流程了然于胸,任何时候都可以解答投资方的问题,协助投资商进行快速、专业的项目申报、审批。在项目最初审报的过程中,还涉及到相关专业知识和产业的法律、法规,需要招商人员刻苦钻研。

招商引资虽然不是一门学科,但它却是一门综合了各种学科的学科,我们需要把所有学到的知识巧妙地融合到招商引资当中去,需要调动一切资源,组织一切要素来做好产业园区的招商工作。

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